前几天有一次在高铁上，因为忘了没摘某光伏会议的彩色纪念手环，被隔壁座位小哥搭讪，讨论了一路他老家村里装光伏的事，难道我会乱说？
前几天有一次在高铁上，因为忘了没摘某光伏会议的彩色纪念手环，被隔壁座位小哥搭讪，讨论了一路他老家村里装光伏的事，难道我会乱说？
本次全国户用光伏应用调查共选取8家农户，品牌涉及汉能、农投光伏、海尔、天合，地域涉及清源镇、柳杜乡、孟封镇，容量5-30kW。
政府部门涉及清徐县国家电网，清徐县招商局，东范庄村委会，清徐县农商银行，商家共采访农投光伏，洁阳光伏，天合光能三家，为了尽量保证采访对象不产生排斥，保证言语的真实性，我们选取了关系比较好的调查对象。
清徐县为太原市卫星城，为重工业城市，人民总体富裕。近年来，清徐县户用光伏安装总量占太原市安装量的75%，发展尤为快速，符合调查典型性地区。
2016年初，汉能代理商首先发力，后陆续进入15家公司安装，包括晶科，天合，英利，阿特斯等知名厂商代理和本地安装商，一年时间竞争进入白热化，安装量激增。
截至2017年6月8日，全县共申报452户家庭光伏发电项目，已经并网391户，安装容量2.78MW。
电网公司申报顺畅，从申请到并网累计用时2月左右，用户光伏电费按季度发放（太原地区月结），稍有拖欠现象，但在逐步改善中，国家补贴可全部到位。
目前，清徐县银行没有贷款政策，贷款大多数来自为公司本身和公司合作的小额贷公司，公司通过提高价格来抵消贴息带来的损失。以母公司作为担保，向银行贷款，由各地代理向村民发放贷款慢慢的变成了大公司代理商的一大优势。
当地汉能代理商业绩尤为突出，市场占比达到52%；农投光伏、合大排名第二、三名；这三家品牌合计市场占有率达85%，市场集中度较高。
注：汉能单体安装容量小，容量在5-8kW居多；晶硅体量普遍较大，大部分在10kW-30kW左右。
根据电网企业来提供的数据，当地逆变器主要以古瑞瓦特为主，占比70%左右，还在于其为汉能的合作方，而汉能在当地的市场占有率较大；其次为固德威和锦浪，分别占比12%和10%。
根据电网公司提供的数据，当地光伏组件主要以汉能为主，占比52%左右，还在于汉能在当地的市场占有率较大；其次为合大和晋能，分别占比15%和12%。
当地组件开始以一二线厂家组件为主，但随市场的成熟，各大厂家的组件都有渗透。
清徐县并没再次出现当地组件厂商（如晋能）一家独大的局面，根本原因是：竞争非常激烈，当地没有地方补贴、也不限定使用当地生产的组件。
第二步，深入农村，每村以优惠价发展一个试点加一个代理，代理通常是村里有威望的人，在村里有一定的影响力和公信力，通过培训村代理以点代面，不需要销售直面村民，节省了很多宣传上人力物力财力，并抓住了客户喜欢模仿和跟风的特点。
第一户的安装尤其重要，考察中发现一个村如果第一家安装了薄膜发电，那么这个村安装薄膜的占大多数；反之则是如果一个村没有开发第一户，那么这个村会一家也不装。
第三是靠声势浩大的展销会，通过知识讲解，礼品等方式扩大参观人数。会上会将之前谈好的客户一次性成交，以示火爆，感染其他参观用户。
在前期的宣传中，我们不难发现有一些宣传方式欠妥：比如在价格10元/瓦的情况下承诺5年回本，部分代理商宣传晶硅产品的背板的纸做的等。
通过和遍布所有农村的电工合作。电工是国企工作人员，具有一定的公信力，村民很相信；而且电工对各家情况非常了解，能和村民打成一片，做为宣传人员有天然的优势，事实上效果很好。
采取自上而下的策略，和政府直接合作开发户用，如村集体，镇政府，县政府，政府信用作背书，集体报上自己的姓名去参加，适合大规模开发。
根据走访调查，当地户用项目全款模式、部分贷款模式和零首付模式等都有涉及。
部分贷款模式 ：以后期汉能贷款为主，主要客户为资金不够、观望或安装容量较大的用户。
屋顶租赁7-10后归用户所有模式：小厂家自投光伏，他们安装成本极低，一方面能够消化组件，一方面能够宣传品牌。
通过坎德拉的在线工具查询到太原地区最佳倾角下每千瓦首年理论发电量为1293度电。
我们选取同样角度的当地5kW电站实际发电量为两年14087度，高于理论值。
以下为随机调取的客户电站5月份发电量，理论发电量由pvsyst软件获取。由表中看出，实际发电量略高于理论值。
大多数公司没有第三方监控系统，主要是依靠逆变器自带数据收集器来实施数据查询，客户对app使用频繁。
目前各大厂商蜂拥而至，进军户用光伏，口号目标都很高大上，但是并不接地气，带有一定的盲目性，事实上一年多来，清徐县除了汉能做的比较成功外，其他一线厂家代理基本都比较失败，一个重要的原因就厂商产品之间大同小异，老百姓对晶硅品牌并没什么太深的印象。
光伏产品是一款投资产品，而主战场又在没有投资观念的农村，如果等农民都有了投资理念并做好接受一定风险的心理上的准备，那开发过程将很是缓慢艰难，而且补贴退坡留给各大厂商的时间并不多，不如换个思路，先租赁用户屋顶建设，用户都能够在接下来的时间里考虑回购电站，等何时用户觉得光伏产品还挺不错，何时按折旧价买回来。
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